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Joan S. Rodríguez, técnico y formador de FIATC Seguros, indicó que decesos es la póliza que más fideliza.

Generar valor y que el cliente perciba al mediador como especialista en seguros. Estas fueron dos de las ideas que Joan S. Rodríguez, técnico y formador de FIATC Seguros, expuso durante el webinar que impartió sobre decesos a los colegiados de Navarra.

El curso, de 120 minutos de duración, se dividió en dos bloques. El primero acercó a los inscritos a la neuroventa, una estrategia comercial que "estudia al cliente de una forma emocional". Porque, tal y como precisó el representante de la compañía, "las ventas de seguros son emocionales". De hecho, existen estudios que corroboran que "solo el 15 % de las decisiones de compra se realiza de manera racional".

Por eso, a lo largo de la jornada Habilidades en la venta de decesos Rodríguez argumentó que "el precio o la prima no es tan importante" y que, a veces, se cae en el error de "hacer campañas y ventas sin tener en cuenta al cliente". En este sentido, animó a los presentes "a estudiar al cliente de una forma emocional" y "activar las respuestas cerebrales" en el proceso de venta.

Entre otros consejos, el formador habló sobre el poder de las vivencias para vender y conectar con los clientes: "Hay que usar las historias, el storytelling, como ejemplos reales para explicar una garantía".

Antes de dar paso al segundo bloque, sobre el producto, Rodríguez recordó que "decesos es el mejor seguro para conectar con los clientes": "Es una póliza fiel, tiene pocas bajas y una duración muy alta".  

Partiendo de estas ideas, el formador explicó con detenimiento durante una hora las modalidades y garantías —"buena parte de ellas en vida"— de la póliza de decesos que ofrece la compañía. Un producto que, cada vez más, interesa a las personas jóvenes y que, en el conjunto de España, crece cada año al ritmo de un millón de personas. Cifras que indican que "el miedo a hablar de decesos, a menudo, lo tienen los mediadores, no los clientes".