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Joan S. Rodríguez impartió una jornada sobre cómo enfocar el seguro de Decesos ante los clientes. | Foto: César Méndez

El seguro de Decesos es el seguro voluntario más vendido en España. Alrededor del 50 % de la población española tiene contratada una póliza. Por este motivo, "es la niña bonita del seguro", según dijo Juan José González Mouriño, director Territorial de FIATC, en la presentación de la jornada a los colegiados de Navarra sobre cómo orientar y enfocar este producto a los clientes.

A continuación, el formador Joan Sebastián Rodríguez impartió un curso sobre el seguro de Decesos que comenzó con un primer bloque sobre las objeciones de venta de esta póliza: el terror comercial, las dudas del cliente, etc. "Si no hay objeciones no hay venta", afirmó Rodríguez, "porque si no, lo único que quiere el cliente es sacar información para irse a la competencia". Por eso, hay que “provocar las objeciones” a través de las conexiones, argumentó. En este contexto, el formador ofreció algunas pautas para abordarla desde el primer contacto con el cliente.

Con posterioridad Rodríguez habló de las necesidades del cliente: "Hay que vender las pólizas en base a ellas". Y para ello, explicó, hay que "escuchar activamente, participar en la conversación para que la otra persona se sienta especial". En el plano profesional, al contrario que en el personal, "no tendremos una segunda oportunidad para caer bien una primera vez", puntualizó el técnico-consultor de la compañía.

Para cerrar el bloque de las objeciones, el formador introdujo las soluciones. En este sentido, aconsejó a los mediadores colegiados "personalizar al máximo su solución aseguradora". En este caso, recordó a los presentes una máxima que deben tener siempre presente: "No sois dispensadores de seguros, sois asesores".

La sesión, que contó con la participación de alrededor de una quincena de mediadores, se centró en su parte central a las técnicas de venta para rebatir esas objeciones, como la reticencia para hablar de la muerte o la prima en los seguros de Decesos.

Por último, la jornada acabó con la presentación del producto de Decesos de FIATC, que funciona como un servicio de asistencia familiar y que incluye, entre otras ventajas, asesoramiento y protección legal, elaboración del testamento y estamento vital online, gestión de trámites de sepelio, gestión del final de la vida digital, coberturas especiales de repatriación, servicios dentales y de gestoría o coberturas opcionales de decesos para mascotas.