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Claudio Aros (de pie a la dcha.) explica la importancia del cliente monopóliza. Foto: Edu Sanz.

El Colegio de Mediadores de Seguros de Navarra y Metrópolis Seguros han organizado un desayuno de trabajo este jueves 15 de octubre bajo el título ‘¿Quién quiere a los clientes monopóliza?’.

La sesión, que ha tenido lugar en la sede del organismo en Pamplona y al que han asistido una veintena de personas, ha sido impartida por Alberto Atienza, director técnico de Metrópolis, Francisco Jover, director comercial de la compañía y Claudio Aros, responsable de proyectos especiales del CECAS. El desayuno, de hora y media de duración, ha girado en torno a tres temas principales: la rentabilidad de las corredurías tanto desde el punto de vista actuarial como empresarial y el cliente monopóliza.

Respecto a los dos primeros, Jover ha constatado que "los mediadores han aguantado bien la crisis" y que "la mediación, bien llevada, es un negocio rentable", aunque es consciente de que "se enfrenta a algunas amenazas y debe explotar sus puntos fuertes para hacerse con la porción más grande posible de un mercado futuro que se presenta incierto". 

Francisco Jover (de pie), durante el desayuno de trabajo en la sede del Colegio en Pamplona. Foto: Edu Sanz.

Por su parte, Aros ha sido el encargado de hablar de la figura del cliente monopóliza, cuya importancia estriba en su persistencia en las carteras: "Se han hecho fuertes esfuerzos por convertir a estos clientes monopólizas en cliente integral y apenas se consigue subir unas décimas en el ratio póliza cliente. Parece que es un cliente casi inmóvil y se convierte en una figura casi incómoda".

Sin embargo, Claudio Aros ha insistido en la necesidad de conocer la naturaleza de este cliente "bajo una segmentación que nos puede predecir su potencial. A partir de ahí hay que ofrecer diferentes niveles de servicios a diferentes tipos de clientes porque algunos de ellos siempre serán monopólizas". "Algunas soluciones drásticas como expulsar a los clientes pequeños es un error ya que son los que dan el beneficio marginal a la correduría", ha advertido.